Организация страховой деятельности и пути ее совершенствования

Страница: 31/46

Основными задачами, которые стоят перед страховой компанией являются удачная реализация на рынке нового полиса и поиск нового клиента.

Одним из важных моментов в работе службы маркетинга является организация продажи новых страховых продуктов. С этой целью должна разра­батываться общая маркетинговая стратегия компании по возбуждению интереса к новому продукту. Большое внимание должно быть уделено организации рекламной кампании. Необходимо подготовить наглядные материалы полностью разработанного продукта: бланки страховых пол­исов, рекламные проспекты и т.д. Все материалы, сопровождающие страховой продукт, должны быть выполнены художниками в едином фирменном стиле. Проведение таких мероприятий позволит компании достичь следующих целей:

· раскрыть суть предлагаемого к продаже страхового продукта;

· обратить внимание на его положительные стороны;

· настроить продавцов на продажу данного продукта;

· предложить осуществлять свои действия в рамках общей стратегии компании.

Работники службы изучения рынка должны постоянно проводить работу с продавцами о необходимости общения с клиентами компании, так как только путем прямого общения можно добиться наилучшего результата и выяснить какие пожелания есть у клиентов. Продавцы обязаны вести досье на каждого своего клиента. Такая информация помогает продавцу при общении, располагая к хорошей и доброй беседе. Если продавец не следует требованиям общей маркетинговой стратегии, и взаимопони­мание не достигнуто, то с этим продавцом расторгается контракт.

Необходимо практиковать новые формы общения со своими клиентами:

1. Работниками отдела мар­кетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все это на­правляется в адрес клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент и более подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента предва­ряется телефонным звонком. И только после этого состоится встреча.

2. Возможен и другой вариант решения этой проблемы, когда клиент сам приходит в страховую компанию. Предварительно в его адрес на­правляется письмо с предложением посетить страховую компанию. В благодарность за проявленную инициативу компания обещает презен­товать ему небольшой подарок. Как правило, это бывает сувенирная продукция с фирменным знаком.

Говоря о завоевании страхового рынка, необходимо помнить, что на рынке должно соблюдаться правильное соотношение между предлагае­мыми к продаже видами страхования.

Стратегический выбор пути продажи страховых продуктов зависит одновременно от покупателя и продавца.

Существует несколько путей продажи: продавец идет к клиенту, клиент идет к продавцу; прямая продажа (через страховую компанию и по телефону).

Упор в этой работе делается на использовании прямого маркетинга, суть которого заключается в убеждении клиента в необходимости при­обретения полиса страхования.

Например, решено начать массовую кампанию по продаже нового страхового продукта. С этой целью работниками отдела маркетинга готовится для рассылки письмо клиентам с приглашением к сотрудни­честву. Адреса постоянных клиентов компании берутся из архива банка данных. Через некоторое время с клиентами, при помощи службы телемаркетинга, дополнительно связываются по телефону и в корректной форме стараются выяснить отношение клиента к поступившему пред­ложению. Стенограмма переговоров обязательно вносится службой те­лемаркетинга в компьютер. В случае получения положительного или уклончивого ответа данные на этих клиентов дополнительно вносятся в архив банка данных на клиентов.

В задачу прямого маркетинга (прямой маркетинг — письмо) входит максимальный охват клиен­тов, находящихся на близком и дальнем расстоянии (рис.3.3.).

Основ­ными элементами прямого марке­тинга являются:

· новая форма предложения продукта (подарок или премия кли­енту);

Реферат опубликован: 12/04/2007