Страница: 16/25
Для успешного сбыта предприятию оптовой торговли необходимо знать желания и потребности покупателя. Чем точнее и обширнее информация, тем лучше можно узнать потребности покупателей и, соответственно, тем лучше провести планирование и снизить риск на рынке.
Исследователь рынка занимается изучением вопросов положения предприятия или товара на рынке (развития конъюнктуры по отраслям.
Изучать рынок можно путем проведения:
1) анализ емкости рынка (при этом целью является оценка способности того или иного рынка поглотить определенные изделия);
2) анализ мотивов покупок или наблюдения за покупателями (решается вопрос: как реагируют покупатели на мероприятия в сфере политики сбыта?);
3) наблюдение за конкурентами.
Под сегментированием рынка понимается разделение рынка на возможно более однородные группы покупателей (сегменты) с целью получить возможность использовать инструменты маркетинга в соответствии с выявленными в процессе изучения рынка особенностями их поведения.
Сегментирование может производиться по:
· пространственным критериям (например, по определенным районам потребления, таким как город Москва и Московская область);
· доходам покупателей;
· поведению потребителей (например, «пионеры моды», покупатели, делающие импульсивные покупки, покупатели, предпочитающие однажды выбранную товарную марку);
· возрасту покупателей;
· социальным слоям.
В зависимости от привлекаемой информации анализ рынка может иметь характер первичного или вторичного исследования.
Информация, которая получается в рамках вторичного исследования, основывается на статистических данных по оптовому предприятию или на внешних данных.
Например, на предприятии можно определить: изменение оборота в целом;
развитие оборота в определенных областях, районах, городах; развитие оборота по определенным видам товаров; развитие оборота по группам покупателей и структуре покупателей;
Примеры сведений, которые можно получить вне предприятия:
· публикации статистических данных (индекс цен, объемы производства и т.п.);
· информация предпринимательских союзов, ассоциаций и обществ по содействию экономическому развитию.
Если результатов вторичного исследования недостаточно, то могут помочь методы первичного исследования. Среди них следует назвать наблюдение, опрос и т.п.
К политике предложения относятся все решения, касающиеся формирования общей производственной программы, приспособленной к условиям рынка. Лишь удовлетворение в течение длительного времени пожеланий покупателей гарантирует реализацию целей предприятия в длительной перспективе.
Услуги для клиентов также влияют на шансы сбыта (например, обучение использованию товаром расширяют численность потенциальных покупателей).
Задачами ценовой политики является планирование и реализация цен, оптимизирующих условия закупки или сбыта товаров.
Политикой распределения, или политикой сбыта, называются все предпринимательские решения, которые оказывают влияние на путь, который проходят материальные блага до потребителя. Все товары должны находиться в распоряжении:
• в соответствующем состоянии;
• в нужное время;
• в желаемом месте;
• в соответствующих количествах.
-продажу своих товаров централизованно или децентрализовано;
Реферат опубликован: 28/08/2008