Страница: 16/22
Прежде всего, необходимо выделить те ситуации, в которых переговоры неуместны. Это позволит сэкономить время.
Параметры переговоров:
· Предмет переговоров;
· Сфера интересов;
· Временные рамки;
· Темы переговоров.
Правильная оценка этих параметров и их контроль позволяет гарантировать более лучшие результаты переговоров.
Этапы переговорного процесса.
|
|
|
|
|
|
Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному способу или с преобладанием директивных способов.
Не директивные способы ведения переговоров предполагают:
1) Готовность к соглашению (хотя бы временному), то есть соглашение с тем, что предлагает оппонент.
2) Готовность к изменению собственного мнения, когда это способствует конструктивному разрешению критической ситуации и не противоречит принципиальным установкам стороны, которая готова изменить свое мнение.
3) Отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие.
4) Акцентирование внимания не предметной деловой стороне переговоров.
5) Отбор и закрепление высказываний, способствующих конструктивному решению и согласию.
6) Умение слушать оппонента, использование принципа повторения высказываний для более полного понимания сторон.
7) Отказ от открытой интерпретации (оценки) мотивов и намерений оппонентов.
8) Постановка открытых вопросов, лишенная двусмысленности и подтекста.
Одна из теорий ведения переговоров основана на выделении характеристики промежуточных стадий и результатов переговоров. Эти характеристики включают оценку выигрыша и потерь. В этом случае нужно планировать 2 типа действий, а именно взятие обязательств и угрозы.
Реферат опубликован: 9/01/2008