Страница: 29/46
Основным критерием успеха станет качество оказываемых услуг.
Для эффективной организации страховой работы необходимо систематически изучать состояние страхового рынка и перспективы спроса на страховые услуги, разрабатывать предложения по улучшению организации работы, реализации имеющихся в распоряжении общества услуг по введению новых видов страхования. Всему этому способствует внедрение в страховой работе маркетинга.
Страховой продукт можно рассматривать как продукт и как услугу. Каждая услуга, в свою очередь может удовлетворять или не удовлетворять потребности клиента. Надежность услуг может быть повышена благодаря предоставлению более высоких стандартов обслуживания клиентов, а также увязки оплаты продавцов с качеством их работы.
Для специалистов, занимающихся маркетингом страхового продукта очень важно, чтобы все, что они предлагают на рынке, было сразу понято и воспринималось страхователем с доверием.
Начиная разработку нового вида страхования, нужно помнить об обязательном условии успеха — продукт должен удовлетворять все требования и пожелания клиента. Необходимо одновременно начать работу и по созданию нового бланка страхового полиса. Нельзя использовать для продажи нового продукта старый полис. Это будет свидетельствовать о том, что страховая компания в течение всего этого времени не пересматривала свой страховой портфель.
В то же время надо помнить, что клиент всегда ждет от страховщика более простой продукт. Поэтому одной из главных задач является адаптация нового вида страхования широким слоям населения.
Все действия по подготовке нового вида страхования можно изобразить следующим образом:
Работа начинается с изучения потребностей страхового рынка. Для этой цели изучается, как правило, каждый сегмент рынка в том числе:
|
1. Ситуация на страховом рынке (рынок стабилен, статичен, развивается) 2. Конкуренция (состав страхового рынка, представленный альтернативными кампаниями) 3. Потребитель (состав рынка потребителей) 4. Продавцы (качество каналов сбыта. Чем сложнее полис, тем выше уровень подготовки продавца) |
Благодаря проведению анализа страховая компания может предложить на рынок новый, отличный от других страховой продукт.
Отправным моментом в работе по созданию нового страхового полиса является повышенный спрос среди клиентов на определенный продукт. Сведения о возникшей на рынке потребности в новой услуге поступают в страховую компанию несколькими путями. Среди них можно назвать:
· опрос клиентов на местах силами своих продавцов;
· использование сведений, представленных независимыми компаниями по изучению общественного мнения;
· опрос клиентов при помощи телемаркетинга (услуги независимой телефонной компании) и др.
У каждой страховой компании есть свои приоритетные методы исследования страхового рынка и потребностей клиентов.
Страховой компании необходимо самой проявлять коммерческую инициативу по отношению к клиенту. Разрабатывая новый страховой продукт компания должна всегда помнить о страховом Законодательстве, которое регулирует отношения между компанией и клиентом. План работы по созданию нового страхового полиса должен включать следующие этапы:
· определение проблемы;
· анализ рынка;
· изучение сильных и слабых сторон продукта;
· поиск путей его улучшения;
· создание первых образцов продукта;
· изучение его соответствия пожеланиям клиентов;
· получение и исследования первых результатов;
· сопоставление полученных результатов с предполагаемым эффектом;
· создание стандартной позиции;
· осуществление работу с самого начала.
|
Рис. 3.1. Схема разработки нового страхового продукта |
Реферат опубликован: 12/04/2007