Страница: 32/46
· упаковка (оригинальная форма подачи продукта, специальная марка, персонализированная карточка);
· тщательный отбор для работы клиентов.
|
Рис. 3.3. Схема продажи полиса: (прямой маркетинг-письмо) |
Письмо направляется с целью вызвать интерес у клиента. До этого момента клиент обладает только информацией о компании и знает, что существуют разные полисы страхования.
Информация, предложенная в письме, вызывает у клиента определенные чувства и эмоции: интерес к предложению компании, оценка его и желание попробовать.
Большое значение на этих двух уровнях играет реклама. Если предложения компании были для клиента убедительны, он приобретет полис, если нет, то не приобретет.
При подготовке текста письма работники отдела маркетинга должны обязательно учитывать: новый или старый продукт они предлагают и какому клиенту его адресуют. Для этого можно использовать следующую таблицу (рис. 3.4.), где:
· старый продукт — старый рынок (клиент) — (работа по совершенствованию качества полиса и созданию для клиента максимума удобств);
·· старый продукт — новый рынок (клиент) — (работа, основанная на устоявшемся имидже компании);
··· новый продукт — старый рынок (клиент) — (работа по предложению персонифицированного продукта);
···· новый продукт — новый рынок (клиент) — (работа по созданию нового образа компании).
|
|
Рис. 3.4. Взаимосвязь рынка и клиента при прямом маркетинге
Одним из инструментов прямого маркетинга является деловое письмо. Как правило, в своей работе его используют страховые компании, работающие на большой территории. Преимуществами такого метода работы являются:
· постановка конкретной задачи;
· подготовка письма любого содержания;
· подготовка письма личного содержания.
При написании письма необходимо учитывать уровень культуры населения. Чем меньше культуры, тем больше любопытства и наоборот.
Существуют определенные элементы письма, на которые работники отдела маркетинга должны обязательно обращать внимание. Среди них:
· конверт;
· письмо;
· вкладыш.
Очень популярны в настоящее время конверты с фирменным знаком компании. Основная задача письма — возбудить любопытство у клиента. Каждое письмо должно быть обращено к клиенту. Если это постоянный клиент компании, письмо должно носить личностный характер и содержать обращение по полной форме с указанием фамилии, имени, отчества и положения в обществе.
Перед клиентом встает задача: понять его содержание. Поэтому текст письма должен быть написан доступным, грамотным и интересным языком. Используются для написания подобных писем, как правило, короткие фразы. Кроме того необходимо, чтобы письмо было правильно графически оформлено и было приятно для глаза. Хорошо если используется фирменный бланк письма.
Информацию в письме мы рекомендуем располагать в определенной последовательности. А именно:
· обращение к клиенту;
· сообщение, что страховой компанией была изучена проблема;
· информация, не содержащая упоминания о существовании полиса;
· предложение решения проблемы с выгодой для клиента, не объясняя содержания полиса;
· предложение своей помощи в решении этой проблемы.
Обычно хороший страховщик одновременно со своим письмом направляет клиенту рекламный буклет. Но этот буклет не должен быть загружен текстом или технической информацией. Хорошим решением является листовка или буклет с изображением фирменного знака компании, графическим изображением нового продукта и лозунгом компании.
В заключение отметим: если на письмо-предложение компании откликнулись 2-3 % клиентов, можно считать, что был достигнут желаемый результат.
Реферат опубликован: 12/04/2007