Страница: 31/46
Основными задачами, которые стоят перед страховой компанией являются удачная реализация на рынке нового полиса и поиск нового клиента.
Одним из важных моментов в работе службы маркетинга является организация продажи новых страховых продуктов. С этой целью должна разрабатываться общая маркетинговая стратегия компании по возбуждению интереса к новому продукту. Большое внимание должно быть уделено организации рекламной кампании. Необходимо подготовить наглядные материалы полностью разработанного продукта: бланки страховых полисов, рекламные проспекты и т.д. Все материалы, сопровождающие страховой продукт, должны быть выполнены художниками в едином фирменном стиле. Проведение таких мероприятий позволит компании достичь следующих целей:
· раскрыть суть предлагаемого к продаже страхового продукта;
· обратить внимание на его положительные стороны;
· настроить продавцов на продажу данного продукта;
· предложить осуществлять свои действия в рамках общей стратегии компании.
Работники службы изучения рынка должны постоянно проводить работу с продавцами о необходимости общения с клиентами компании, так как только путем прямого общения можно добиться наилучшего результата и выяснить какие пожелания есть у клиентов. Продавцы обязаны вести досье на каждого своего клиента. Такая информация помогает продавцу при общении, располагая к хорошей и доброй беседе. Если продавец не следует требованиям общей маркетинговой стратегии, и взаимопонимание не достигнуто, то с этим продавцом расторгается контракт.
Необходимо практиковать новые формы общения со своими клиентами:
1. Работниками отдела маркетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все это направляется в адрес клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент и более подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента предваряется телефонным звонком. И только после этого состоится встреча.
2. Возможен и другой вариант решения этой проблемы, когда клиент сам приходит в страховую компанию. Предварительно в его адрес направляется письмо с предложением посетить страховую компанию. В благодарность за проявленную инициативу компания обещает презентовать ему небольшой подарок. Как правило, это бывает сувенирная продукция с фирменным знаком.
Говоря о завоевании страхового рынка, необходимо помнить, что на рынке должно соблюдаться правильное соотношение между предлагаемыми к продаже видами страхования.
Стратегический выбор пути продажи страховых продуктов зависит одновременно от покупателя и продавца.
Существует несколько путей продажи: продавец идет к клиенту, клиент идет к продавцу; прямая продажа (через страховую компанию и по телефону).
Упор в этой работе делается на использовании прямого маркетинга, суть которого заключается в убеждении клиента в необходимости приобретения полиса страхования.
Например, решено начать массовую кампанию по продаже нового страхового продукта. С этой целью работниками отдела маркетинга готовится для рассылки письмо клиентам с приглашением к сотрудничеству. Адреса постоянных клиентов компании берутся из архива банка данных. Через некоторое время с клиентами, при помощи службы телемаркетинга, дополнительно связываются по телефону и в корректной форме стараются выяснить отношение клиента к поступившему предложению. Стенограмма переговоров обязательно вносится службой телемаркетинга в компьютер. В случае получения положительного или уклончивого ответа данные на этих клиентов дополнительно вносятся в архив банка данных на клиентов.
В задачу прямого маркетинга (прямой маркетинг — письмо) входит максимальный охват клиентов, находящихся на близком и дальнем расстоянии (рис.3.3.).
Основными элементами прямого маркетинга являются:
· новая форма предложения продукта (подарок или премия клиенту);
Реферат опубликован: 12/04/2007