Страница: 30/46
На наш взгляд схема разработки нового страхового продукта может выглядеть следующим образом: (рис. 3.1.).
Данную схему можно использовать и в Октябрьском филиале.
Новый страховой полис должен передаваться для апробации группе страховых агентов. Через две недели они должны представить информацию о результатах проделанной работы. Если за неделю страховой агент сумел продать в среднем 10% от общего количества полисов, то это считается хорошим результатом. В таком случае новый страховой продукт увидит жизнь. Весь срок работы от создания проекта страхового продукта до принятия решения о его внедрении должен составлять не более 90 дней. Таким образом, общий цикл по разработке нового продукта от момента сбора информации до принятия решения о его внедрении должен равняться не более чем 120 дням. Для изучения проблемы разработки нового страхового продукта и обобщения полученной информации отделу маркетинга достаточно 30 дней.
Рассмотрим все на примере страхования жилья. Свою работу отдел маркетинга должен проводить в следующей последовательности. Во-первых, выяснить ситуацию на рынке жилья. Для этого необходимо узнать, ведется ли в настоящее время новое строительство или нет, в каких регионах страны имущество граждан в квартирах и частных домах наиболее подвержено кражам. Во-вторых, изучить аналогичные страховые продукты конкурентов.
Одним из важных моментов является определение оптимальной цены на новый продукт. Цена должна быть средневысокой и достойной страхового рынка. Но эта работа входит в функциональные обязанности актуарной службы. Как правило, при решении этого вопроса возникает конфликт между технической службой и службой маркетинга. Это связано с тем, что служба маркетинга считает, что основной упор при работе с клиентом необходимо делать не на цену, а на качество предлагаемого продукта.
Для того, чтобы служба маркетинга могла успешно проводить свою работу, надо поделить рынок на сегменты и изучить отношение каждой группы клиентов к новому продукту. Так как основной задачей службы маркетинга является ориентация продукта на клиента. При проведении сегментации рынка можно выделить 4 типа клиентов.
· нестабильные клиенты;
· импульсивные клиенты;
· верные клиенты;
· много думающие клиенты.
Теперь необходимо решить на какую из групп клиентов можно сделать упор в своей работе.
Нестабильные — клиенты, меняющие постоянно свое мнение и привязанности. Как правило, основанием для смены страховой компании является цена на страховой продукт.
Импульсивные — клиенты, любящие себя персонифицировать. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, лучше не работать, т. к., в первом случае, в работе по освоению рынка нельзя ориентироваться на цену, а во втором случае потребуется большое количество персонифицированных полисов.
Верные — клиенты, сотрудничающие со страховой компанией на протяжении многих лет.
Много думающие — клиенты, разбирающиеся в сути вопроса и видящие свою выгоду.
С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, рекомендуется сотрудничать. К работе на этом уровне служба изучения рынка подключает продавцов.
Когда будет закончена работа на всех предыдущих этапах, работники маркетинга могут переходить к выработке своего заключительного решения, ключевыми моментами которого должны стать следующие разделы:
· предоставление клиенту наибольшего числа удобных покрытий;
· техническая форма предоставления клиенту покрытий;
· реальность цены на страховой продукт;
· создание удобства процедуры заключения договора и заполнения бланка полиса.
С этого момента начинается жизненный цикл страхового продукта (рис. 3.2.)
Рис. 3.2. Жизненный цикл страхового продукта
Необходимо помнить, что продукт будет пользоваться спросом на рынке только в том случае, если его качество будет удовлетворять самого продавца.
Реферат опубликован: 12/04/2007