Страница: 33/46
Телемаркетинг — это один из элементов прямого маркетинга. Специалисты для работы в службе телемаркетинга проходят специальную подготовку.
Для успешного проведения обследования страхового рянка страховой компании необходимо предварительно составить анкету-опросник и подготовить сценарий разговора. Перед глазами оператора должны находиться перечень вопросов и ключевые слова разговора. Ключевые слова должны быть расположены и подготовлены таким образом, чтобы оператор мог вести разговор дальше в соответствии с ответом клиента. С этой целью предусматриваются несколько вариантов ответа.
Прежде чем начать разговор оператор должен убедиться, что его слушают. Предлагая клиенту вопрос, оператор никогда не должен оставлять ему время для возражения, чтобы у него не было возможности завершить разговор раньше времени. Поскольку телемаркетинг является одним из инструментов рекламной кампании по предложению нового продукта, оператор должен иметь в виду, что если клиенту было направлено письмо на бланке страховой компании, куда включен лозунг компании, о нем необходимо напомнить.
После того как, 2/3 разговора позади, оператор может переходить к вопросу о возможности посещения клиентом компании или личной встрече с агентом у себя дома. Встреча должна быть запланирована на ближайшие две недели. Если клиент от встречи отказался, то значит была допущена ошибка либо при разработке ключевых вопросов, либо оператором при разговоре. После категоричного отказа клиента от встречи, ему больше не звонят.
В конце разговора оператор еще раз напоминает клиенту, когда состоится встреча.
Очень важным также в продвижении нового страхового продукта является подготовка высококлассных продавцов, которая включает в себя их обучение видам страхования, технике продаж страховых продуктов и т.д.
В большинстве индустриально развитых стран общие нормы о страховании подвергнуты кодификации. Например, в Италии нормы о страховании сосредоточены в главе ХХ части III книги четвертой Гражданского кодекса, в Японии страхованию отведена глава Х книги третьей Торгового кодекса.
В Англии страховое законодательство до настоящего времени не кодифицировано, если не считать законов, касающихся некоторых отдельных видов страхования (таков, например, Закон о страховании жизни 1774 г., изданный свыше 200 лет назад). Аналогичным образом обстоит дело в США, где страхование отнесено к ведению штатов; законы, которые действовали бы на территории всей страны, пока отсутствуют. [23, с.348]
Основной отличительной особенностью страхового рынка за рубежом является малое количество обязательных видов страхования. На Западе получил широкое распространение только один вид обязательного страхования — страхование гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств. Кроме этого существует ещё ряд отличий страхового рынка за рубежом от страхового рынка в России:
1. Высокая страховая культура населения;
2. Большой опыт и профессионализм у страховщиков;
3. Высокая конкуренция на страховом рынке среди страховщиков;
4. Льготы по налогообложению для страхователей, а также ряд других причин.
Ещё одной из отличительных особенностей страхового рынка за рубежом является наличие страховых брокеров. С одной стороны, работа через брокерскую сеть, для клиентов, дороже, так как брокерская комиссия увеличивает ставку страховой премии. С другой стороны, брокер лучше знает рынок, знает страховщиков, уровень ставок и может сэкономить предприятию массу работы по вопросам поиска надёжной страховой компании.
Страховой брокер — фирма, являющаяся неотъемлемой частью страхового рынка на Западе и осуществляющая консультации для клиентов страховых компаний по вопросам выбора страховщика. [72, с.227]
Брокер является весьма важным участником рынка при условии, что это нормальный брокер, выполняющий всю подготовительную и организационную работу по заключению страхования, а порой, и по урегулированию убытков.
Реферат опубликован: 12/04/2007