яРПЮМХЖЮ: 51/74
- имеющие доход от 3 до 10 тыс. руб. – их доля составит примерно 15 – 25 %;
- имеющие доход от 10 до 20 тыс. руб. – их доля составит примерно 45 – 55 %;
- имеющие доход свыше 20 тыс. руб. – их доля составит около 15 – 25 %.
Таким образом, основным сегментом потенциальных потребителей страховых услуг, предлагаемых ОАО «Ринкострах», будут молодые люди в возрасте от 20 до 45 лет, малосемейные или пенсионеры, имеющие доходы в пределах от 10 до 20 тыс. руб. Вместе с тем фирма планирует вести работу по привлечению потребителей других сегментов, в частности семей с детьми со средним уровнем доходов, а также молодежи в возрасте до 20 лет.
В результате предыдущего этапа предплановых маркетинговых исследований нами были выявлены три наиболее перспективных сегмента потенциальных потребителей услуг ОАО «Ринкострах»:
1) граждане в возрасте от 20 до 30 лет – 30 % (3,9 млн. чел.);
2) граждане в возрасте от 30 до 40 лет – 35 % (4,5 млн. чел.);
3) граждане в возрасте от 40 до 50 лет – 20 % (3,3 млн. чел.).
Рассчитаем для каждого сегмента количество потенциальных клиентов с использованием следующей формулы:
Ci = [Ni ´ (100 - zi - fi) - Gi ´ bi + Pi ´ ui] : 100 (1)
где Ci – количество потенциальных клиентов фирмы по i-ому сегменту (чел.);
zi - доля проживающих в ареале обслуживания, являющихся клиентами конкурирующих фирм, работающих в страховом бизнесе (%);
fi - доля проживающих в ареале обслуживания, не пользующихся данными услугами совсем (%);
Gi - количество выезжающих из ареала обслуживания по различным причинам (исходящий миграционный поток), чел.;
bi - доля выезжающих из ареала обслуживания, пользующихся страховыми услугами за его пределами (%);
Pi - количество приезжающих в ареал обслуживания по различным причинам (входящий миграционный поток), чел.;
ui - доля приезжающих в ареал обслуживания и пользующихся в нем страховыми услугами (%).
Подставляя данные, полученные на предыдущих этапах предплановых исследований, в формулу (1), рассчитаем количество потенциальных клиентов по каждому сегменту:
C1 = [3,9 ´ (100 - 73 - 25) - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5] : 100 =
= (3,9 ´ 2,0 - 0,8 ´ 2,5 + 1,2 ´ 1,5) : 100 = (7,8 - 2,0 + 1,8) : 100 =
= 76000 чел.
C2 = [4,5 ´ (100 - 76 - 22) - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0] : 100 =
= (4,5 ´ 2,0 - 0,6 ´ 3,0 + 1,0 ´ 2,0) : 100 = (9,0 - 1,8 + 2,0) : 100 =
= 92000 чел.
C3 = [3,3 ´ (100 - 70 - 28) - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5] : 100 =
= (3,3 ´ 2,0 - 0,4 ´ 5,0 + 0,8 ´ 1,5) : 100 = (6,6 - 2,0 + 1,2) : 100 =
= 58000 чел.
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами
Определение потребительских предпочтений в пользовании страховыми услугами, предлагаемыми ОАО «Ринкострах» было выполнено на основании обработки результатов опроса, проведенного при помощи консультационной фирмы «Альфа Лтд.».
Доля потребителей страховых услуг (ri) в разрезе предлагаемого ассортимента и основных сегментов рынка приведена в таблице 6.
Таблица 6. Распределение потребителей по видам страховых услуг (%).
|
Ассортимент услуг |
Сегмент 1 |
Сегмент 2 |
Сегмент 3 |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
страхование на дожитие |
22,0 |
24,0 |
20,0 |
|
страхование на случай смерти |
16,0 |
15,0 |
12,0 |
|
страхование жизни на случай смерти |
18,0 |
17,0 |
20,0 |
|
страхование жизни на случай утраты трудоспособности |
14,0 |
12,0 |
12,0 |
|
страхование жизни с понижающимся взносом |
10,0 |
11,0 |
13,0 |
|
страхование детей |
8,0 |
9,0 |
10,0 |
|
страхование образования |
7,0 |
7,0 |
7,0 |
|
страхование жизни смешанное |
5,0 |
5,0 |
6,0 |
пЕТЕПЮР НОСАКХЙНБЮМ: 11/03/2009