яРПЮМХЖЮ: 62/74
На основании приведенных в таблице 16 данных можно сделать вывод, что основной объем реализации страховых услуг фирмы приходится на офисную продажу. Вместе с тем в своей деятельности фирма использует и другие каналы реализации услуг, эффективность которых достаточно высока. В своей дальнейшей деятельности фирма «Ринкострах» намерена увеличить объемы реализации услуг и повысить эффективность использования существующие каналов их продвижения на рынок.
Для улучшения продвижения страховых услуг на рынок фирма планирует осуществлять стимулирование своих потенциальных клиентов, посредников и собственного персонала. Для стимулирования собственного персонала – премирование по результатам личных продаж услуг.
Страховые услуги представляют собой достаточно специфический продукт. Для его успешной реализации на рынке как никогда важна организация работы с клиентами. Каждый клиент фирмы еще до покупки страховой услуги должен достаточно четко представлять тот пакет услуг, который ему предлагает фирма. Донести до клиента все выгоды и преимущества каждой конкретной услуги обязаны менеджеры (агенты) страховой фирмы. При этом сделать это надо ненавязчиво, но настолько аргументировано и убедительно, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу. В этой связи основными задачами в работе с клиентами для фирмы являются:
- предложение услуг, соответствующих потребностям клиентов и требованиям рынка (оптимальное соотношение показателей «цена – качество»);
- объективно и как можно более подробно информировать клиента до покупки им услуги о предлагаемых услугах, с тем, чтобы предотвратить диссонанс между его ожиданиями и действительным предложением;
- достижение стабильно высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа фирмы.
Оценка риска и страхование
Оценка потенциальных рисков реализации настоящего бизнес-плана приведена в таблице 17.
Наиболее существенным фактором риска может стать неполная или ошибочная информация, собранная в результате проведения маркетинговых исследований. Действие этого фактора может негативно сказаться на деятельности всей фирмы, поскольку результаты плана маркетинга лежат в основе расчета всех плановых показателей и ошибка на этом этапе может перечеркнуть все дальнейшие расчеты.
Таблица 17. Оценка возможных рисков деятельности фирмы «Ринкострах» в 2003 году
|
№п |
Факторы риска |
Вероят-ность, доля |
Потери времени, чел.-дн. |
Ожидаемый ущерб, руб. (4´ПТплд)* |
Ущерб с учетом вероятности его наступления, руб. (3´5) |
Мероприятия по снижению вероятного ущерба |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
1 |
Стихийные бедствия |
0,25 |
40 |
17052 |
4264 |
Создание резервов для компенсационных выплат |
|
2 |
Вооруженные конфликты |
0,25 |
80 |
34104 |
8526 |
Расширение ассортимента и географии услуг |
|
3 |
Невыполнение условий договора контрагентами фирмы |
0,10 |
15 |
6395 |
640 |
Штрафные санкции в договорах с контрагентами |
|
4 |
Забастовки |
0,10 |
100 |
42630 |
4263 |
Штрафные санкции в договорах со службами обеспечения |
|
5 |
Недостаточная информация для формирования плана маркетинга |
0,15 |
200 |
85260 |
12789 |
Совершенствование маркетинга на фирме |
|
6 |
Изменение налогового кодекса |
0,15 |
100 |
42630 |
6395 |
Создание резервов |
|
ИТОГО: |
1,0 |
36877 |
пЕТЕПЮР НОСАКХЙНБЮМ: 11/03/2009